Los ricos de Asia: un hueso duro de roer para la banca privada

Por NISHA GOPALAN

Los bancos privados que han ingresado a Asia con la esperanza de conquistar a su creciente población de millonarios, se están dando cuenta de que esos clientes no son fáciles de cortejar.

La nueva generación de millonarios asiáticos se están haciendo de rogar y exigen altos rendimientos, transacciones rápidas y frecuentemente se van con la competencia o reparten su dinero entre varias compañías. Esa conducta suspende el modelo tradicional de la banca privada basado en relaciones perdurables con los clientes individuales principalmente interesados en preservar patrimonio para sus familias.

La atracción por Asia de los bancos tiene mucho sentido: empezando por India y China, las filas de millonarios crecieron 10% a 3,3 millones en 2011, justo detrás de Norteamérica, que tiene 3,4 millones y por delante de Europa, que agrupa a 3,1 millones, según un informe sobre patrimonio publicado por Merrill Lynch/Capgemini Asia Pacific.

La firma de consultoría McKinsey&Co. prevé que el número de ricos en Asia crezca 14% al año hasta 2015, comparado con un crecimiento de 4% en Europa y de 5% en América del Norte.

Pero los bancos están descubriendo lo diferentes que son sus clientes asiáticos.

Mientras que los clientes de Occidente quieren incrementar su patrimonio, también buscan preservar lo que ya tienen, para lo que acuden a inversiones conservadoras, y se centran más en planear estrategias de patrimonio y fiscales.

En Asia, los clientes tienden a ser primera generación de ricos que quieren elevar su fortuna en lugar de conservarla. Como dice un banquero, buscan "corredores privados, no banqueros privados".

"Ellos esperan un rendimiento en un período de tiempo más corto y a veces de dos dígitos", dice Jeffrey Tang , un director de la firma de consultoría Towers Watson.

McKinsey dice que el cliente asiático promedio tiene entre tres y cuatro banqueros privados, aunque otros incluso más.

"Tengo un cliente que trabaja con más de 10 bancos porque dice que no quiere depender de ninguno ni arriesgar sus activos", cuenta Kenny Lam, jefe de banca privada de McKinsey en Asia. "Los clientes asiáticos están más interesados en el último producto en vez de conservar su patrimonio y son más propensos a cambiarse al banquero de al lado, si este tiene una mejor idea de inversión".

El entorno competitivo ha obligado a algunos bancos pequeños a abandonar la región y se esperan más deserciones. El año pasado, el australiano Macquarie Group Ltd. vendió su negocio de banca privada asiática a Julius Baer Group. Bank of America Corp. Vendió sus relativamente pequeñas divisiones coreana y australiana. HSBC Holdings Ltd. se deshizo de su filial de banca privada japonesa.

"Todo el mundo piensa que necesita estar en Asia, debido a China, pero es difícil hacer dinero allí", dice Eduardo Leemann, director de Falcon Private Bank, en Zúrich.

"Esta es una región que está plagada de retos y con altos costos; pero a Europa no le está yendo bien, y Japón y China son, respectivamente, el segundo y tercer segmento de riqueza del mundo", sostiene Kathryn Shih, presidenta ejecutiva de gestión de patrimonio de UBS AG para la región Asia-Pacifico.

La banca privada es menos rentable en Asia que en Europa y en EE.UU. En Asia, los bancos privados ganan entre 15 y 20 centavos por cada US$100 gestionados, comparado con EE.UU. y Europa, donde las ganancias se sitúan entre 25 y 30 centavos por cada US$100, según McKinsey.

Los grandes bancos globales que están dispuestos a hacer la lucha tienen la mayor probabilidad de salir ganando.